איך יוצרים שיתופי פעולה אסטרטגיים, שישנו את העסק מקצה לקצה?

החלום של כל אחד מאיתנו, הוא לקבל לקוחות על מגש של כסף.
שמישהו יעשה את העבודה הקשה בשבילנו, 
ישווק וישכנע לקוחות לקנות מאיתנו. 
כך שיתופי פעולה אסטרטגיים יכולים לייצר זרם מתמשך 
של לקוחות "חמים" – ועוד הרבה יותר.

תמונה: שאטר סטוק

 
אם תשאלו כל בעל עסק איזה לידים הוא הכי אוהב, סביר להניח שהוא יגיד: 

"לקוחות שמגיעים דרך המלצות".  מדוע אנחנו כל-כך אוהבים לקוחות שמגיעים מפה לאוזן? 
כי בשונה מלידים קרים שגורמים לנו להזיע בשיחות מכירה מאומצות, 
אדם שהגיע דרך המלצה יסמוך עלינו יותר.

הסיבה: הוא הגיע דרך המלצה של מישהו שהוא סומך עליו, ולכן אחוזי הסגירה יעלו ושיחות המכירה יזרמו, בלי שנצטרך להוציא את הגרון (ובלי לשפוך הון על שיווק).
מהסיבות האלה כולנו אוהבים לקוחות שמגיעים דרך המלצות. 
יש רק בעיה אחת: אין לנו באמת שליטה על כמות הלקוחות שמגיעים מפה לאוזן. 
זה לפחות מה שרוב בעלי העסקים חושבים. כי באמצעות יצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים,   
אפשר להזרים עוד ועוד לקוחות שיגיעו דרך המלצות מגורמים שונים, עם כל היתרונות הנלווים.

למה כדאי לייצר שיתופי פעולה?

שיתופי פעולה אסטרטגיים יכולים לשנות את העסק מקצה לקצה:   

יותר פניות – ככל שנייצר יותר שיתופי פעולה חזקים, כך נגדיל את תנועת הלקוחות הפוטנציאליים.  
• יותר לקוחות – כמו שכבר הבנו, לקוחות שמקבלים המלצה יסמכו עלינו יותר, 
ולרוב יסגרו באחוזים גבוהים יותר.
• חיסכון בעלויות – הגדלת החשיפה ללקוחות פוטנציאליים בצורה יעילה וחסכונית בהרבה ביחס לרוב אפיקי השיווק.
• חיסכון משמעותי בזמן – קיצור משמעותי של שיחות המכירה, מהטעמים שכבר הזכרנו.
• פיתוח מוצרים חדשים – הכוח של שיתופי הפעולה טמון לא רק בהגדלת המכירות, אלא גם ביכולת לפתח מוצרים משותפים עם ערך מוסף, שהלקוחות לא ימצאו במקומות אחרים.

עם מי אפשר לייצר שיתופי פעולה?

לא משנה מהו גודלו של העסק שלכם, סביר להניח שאתם באים במגע עם עשרות ממשקים – כל אחד יכול להפוך לשגריר פוטנציאלי שמזרים לכם לקוחות:

שת"פ עם חברות ועסקים מתחומים משיקים – שיתוף פעולה בין מקצועות משלימים, מה שנקרא יצירת מעגל כוח. כך למשל מעגל הכוח של חברת בניית אתרים יכול לכלול עסקים מתחום השיווק הדיגיטלי כמו מקדמי אתרים, מנהלי קמפיינים ויועצים שיווקיים. 
אדם שפונה ליועץ שיווקי, פעמים רבות ירצה להקים אתר חדש או לשדרג את הקיים – ולהיפך. 
שיתוף פעולה של חברת בניית האתרים עם אותו יועץ שיווקי, יוכל לייצר זרם מתמשך של הפניות הדדיות. 
שת"פ עם… מתחרים! – רובנו נוטים להסתכל על המתחרים כגורם מאיים, במקום כמקור לצמיחה הדדית. כך בדיוק הביטה עורכת דין העוסקת ברשלנות רפואית על הקולגות שלה. 
אז נתתי לה משימה: למנות את 5 הקולגות המובילים בתחומה, ולקבוע פגישת 1 על 1 עם שניים מהם. 
"אין סיכוי" – אלה שתי המילים הראשונות שיצאו מפיה.
שאלתי אותה: מה כבר יכול לקרות? בכנות, אפילו אני לא שיערתי מה הולך לקרות.
הפגישה שלה עם אחד הקולגות הובילה ליצירת קהילה משותפת ולפיתוח מוצר משותף, במסגרתו הם מעניקים מענה עמוק ומקיף ללקוחות.

והתוצאה: שיתוף הפעולה עם הקולגה הפך לאחד מאפיקי השיווק הכי יעילים שלה ב- 20 השנים האחרונות, והוביל לגידול משמעותי בכמות הלקוחות.

והמסקנה? יש מקום לכולם! 
ברגע שמסתכלים על המתחרים כמקור לצמיחה, מגלים שפעולה משותפת יכולה להניב תוצאות הרבה יותר משמעותיות מפעולות שנבצע כבודדים.

שיתופי פעולה עם ספקים – יש לכם רואה חשבון? יועץ עסקי? מנהל קמפיין? 
כל אחד מהם יכול להפוך לשיתוף פעולה פוטנציאלי, בכמה רמות שונות. רמה אחת תאפשר לכם לבנות מודל שיתוף פעולה שיזרים הפניות הדדיות.
רמה נוספת של שיתוף פעולה היא יצירת ברטר, במסגרתו תספקו אחד לשני שירותים באופן שיסייע לכם לחסוך בעלויות השוטפות.
שיתופי פעולה עם לקוחות – כל לקוח יכול להפוך לשגריר שיפיץ את הבשורה שלכם ללקוחות נוספים. כדי לתמרץ לקוחות קיימים להפנות אליכם לקוחות נוספים, אפשר לפתח תכנית שותפים ולתגמל בכסף או בהטבות על הבאת לקוחות נוספים.

כל אחד משיתופי הפעולה האלו יכול להפוך לשת"פ אסטרטגי שמגדיל את המחזור העסקי בעשרות אחוזים, מעלה את רמת החשיפה, מותח את המותג ומאפשר לכם להרחיב את סל הפתרונות.

"למה זה לא עובד לי"?

כמו שכבר הבנו, לשיתופי פעולה יכולים להיות יתרונות עצומים. 
אז למה הם לא תמיד עובדים? כי לא הולכים איתם עד הסוף. 
לרוב, יצירת שיתוף פעולה מתחילה ב"פגישה על כוס קפה" – ושם היא מסתיימת. כמו שאי אפשר לבנות מסת שריר מביקור חד פעמי בחדר כושר, קשה לבנות שת"פ מניב מפגישה אקראית ובלתי מחייבת. 

זה מזכיר לי פגישה עם אחד המתאמנים שלי, עו"ד מתחום הנזיקין. 
הוא ניסה ליצור שיתופי פעולה עם עסקים ממעגל הכוח שלו – אנשי מקצוע שבהם מוסכניקים וסוכני ביטוח. 
אך למרות הכוונות הטובות, אף אחד מהם לא הזרים אליו לקוחות. בעזרת הפעולות שביצענו, כיום הוא כבר מתחזק כ-40 שיתופי פעולה מניבים עם אנשי מקצוע. 40% מהלקוחות שלו מגיעים דרך שת"פים אלו.

איך הוא עשה את זה – ואיך גם אתם יכולים?

המפתחות לבניית שיתוף פעולה מוצלח

מיפוי שיתופי פעולה אסטרטגיים – מהם שיתופי הפעולה שיוכלו לשנות את העסק מקצה לקצה? 
מנו 5 שיתופי פעולה כאלה. תרשו לעצמכם לחלום בגדול על שיתופי הפעולה הכי נחשקים, כולל שת"פים עם חברות גדולות ואנשים מפורסמים. 
בשורות הבאות נבין איך אפשר לרתום אותם לשתף פעולה. 

הגדרת השת"פ ובניית מפת אינטרסים – לאחר שתבחרו את השת"פ בו תרצו להתמקד, זה הזמן להיכנס לנעליו של הצד השני ולהבין: באיזה סביבה עסקית הוא פועל? מהם האתגרים והצרכים שלו – ואיך שיתוף פעולה אתכם יכול לספק להם מענה? 
נניח שבתור יועצים לכלכלת המשפחה, ברצונכם לפנות לאחד הבנקים הגדולים ולהציע להם לשתף פעולה. מה יגרום להם להיענות? על איזה צרכים של הבנק באפשרותכם לספק מענה? 

הגידול בשיעורי האבטלה והירידה בהכנסות בתקופת הקורונה, עלולים להקשות על יותר ויותר משקי בית לעמוד בהחזרי המשכנתא. 
הבנקים מצדם מחפשים דרכים למזער את הסיכונים האלו. יועץ כלכלי שמודע לכך, יוכל לפנות לבנק וליצור תכנית הבראה משפחתית במחיר מיוחד ללקוחות הבנק. 
חלק מהתכנית יכול להיות חינמי, וחלק בתשלום מוזל.

ככל שתבינו בצורה טובה ומעמיקה יותר את צרכי הצד השני, כך תוכלו למפות את האינטרסים שלו ולאתר את האינטרס המשותף, שיצליח לרתום אותו.

בניית הסכם השת"פ – הגדרת שיתוף הפעולה היא צעד חיוני להצלחתו. 
יצירת הסכם שיתוף פעולה גם מלמדת על הרצינות של שני הצדדים, גם מייצרת תיאום ציפיות וגם מגדירה את הצעדים הנחוצים להצלחתו. 
לצורך מקסום ההסכם, עליו להתייחס לנקודות הבאות:

• מהי מטרת שיתוף הפעולה?
• כיצד השת"פ משרת כל אחד מהצדדים (מתוך מפת האינטרסים שבניתם)?
• מהו המודל העסקי? פירוט מנגנון השת"פ והמודל הכלכלי
• תוקף השת"פ

תחזוק שוטף – שיתופי פעולה לא עובדים במודל של "שגר ושכח", בטח לא בשלבים הראשונים. כדי להניע את השת"פ לאחר בנייתו יש לקיים פגישות תקופתיות, לנתח את הביצועים ולבצע במידת הצורך שינויים. 
אם השקעתם בבניית שיתוף פעולה יסודי שיכול להועיל לשני הצדדים – חבל להזניח אותו ולהוריד לטמיון את המאמץ שהשקעתם.

רוב שיתופי פעולה נכשלים, פשוט כי הם לא אפויים עד הסוף. 
תכנון קפדני והשקעה בשת"פ יכולים לעשות את ההבדל בין עוד פגישה על כוס קפה לשיתוף פעולה אסטרטגי, שישנה את העסק מהקצה לקצה.

למה לחיות בתחושת החמצה?

© כל הזכויות שמורות לתמיר חלבי

דילוג לתוכן